Depuis l’émergence du E-commerce, le métier de commercial a énormément changé et nécessite d'utiliser de nombreux outils digitaux pour rester compétitif. La Mondialisation impose une concurrence rude entre les entreprises, et la stratégie commerciale est parfois le levier central du succès d’une entreprise par rapport à ses concurrents. Comme de nombreux métiers, le commercial vise à évoluer, notamment grâce à l’utilisation de l’IA qui vient redéfinir les missions du commercial et l’accompagner vers une meilleure efficacité dans ses processus.
Le rôle du commercial contemporain
Historiquement, le commercial a toujours été central dans le développement d’une entreprise. Chargé du développement commercial, il se doit d’être à l’aise dans la vente et de bien connaître ses produits, et leurs caractéristiques. Néanmoins, pour faire un bon commercial, cela n’est plus suffisant. Un commercial doit aujourd’hui faire preuve de qualités interpersonnelles évidentes, mais être aussi capable de déterminer puis atteindre ses objectifs KPI.
Bien que l’objectif soit toujours le même (augmenter le C.A. de l’entreprise), les missions d’un commercial se sont multipliées :
- Gestion de la relation client
- Prospection client multicanale
- Réponse aux appels d’offres
- Gestion des proposition commerciales et du suivi des contrats
- Négociation commerciale
Pour réaliser toutes ces missions, un commercial doit d’approprier les différents outils adaptés :
- CRM ⇒ gestion des clients actuelles
- Sales Automation ⇒ générer des lead à froid avec une prospection automatisée
- CLM ⇒ gestion et stockage des contrats en cours de traitement
- Plateforme de collaboration ⇒ communiquer avec les collaborateurs et les différents services
- Outils de gestion de projet ⇒ gestion des tâches et du calendrier d’actions
Les actions et missions réinventées par l’IA générative
À la différence des outils informatiques récemment cités, l’IA générative a pour objectif d'assister le commercial dans ces tâches, aussi bien dans la rédaction, la création de contenus (documents, tableaux..) ou encore l’analyse prévisionnelle.
Ainsi, l’IA générative se révèle comme une révolution technologique, capable d’améliorer considérablement l’efficacité d’un commercial, et ce dans plusieurs missions.
Analyse et tri des prospects qualifiés
Les capacités améliorées de filtrage et de sélection de prospects par l’IA générative permettent de classer les prospects par offre et permettent d’adapter la stratégie commerciale d’une organisation à chaque prospect. Alors que la personnalisation de l’offre est devenue de plus en plus importante pour convertir les prospects, l’IA générative est un réel vecteur de succès à toutes les étapes de la stratégie commerciale d’une entreprise.
Recommandations contextuelles
L’IA générative offre des recommandations basées sur de nombreux critères parfois complexes. Lorsqu’un commercial a besoin d’une base ou de s’assurer de sa décision, il peut suivre les différentes recommandations. Une IA générative est capable de réaliser une analyse sémantique (NLP) des utilisateurs pour comprendre le contexte tel que la demande, leurs émotions, et peut donc s’adapter à chaque situation pour proposer une offre cohérente aux besoins du prospect.
Automatisation des interactions
Les processus RPA (Robotic Process Automation) ou plus est communément appelés “bots” permettent d’automatiser des tâches répétitives. Avec l’essor du E-commerce, c’est un outil très utilisé par le commercial pour les pratiques de Sales Automation. En effet, les bots permettent d’envoyer de prospecter en masse via des réseaux sociaux ou encore les mails. Néanmoins, l’utilisation des bots reste assez limité et nécessite rapidement une intervention humaine. Avec l’IA générative, l’expérience utilisateur avec un bot est améliorée. Il est possible de récolter de nombreuses informations et d’avoir une discussion construite avec les prospects. Ainsi, l’intégration de bots gérée par une IA générative est un réel avantage pour un commercial qui souhaite récupérer uniquement des prospects qualifiés qui connaissent l’offre de l’organisation.
Réponse aux appels d’offres
Le rôle du commercial est également de proposer la bonne offre en fonction du besoin du client. Si la négociation représente une des missions principale du commercial, il peut être également amené à proposer une réponse aux appels d’offres de clients potentiels. Cette réponse se caractérise par un document juridique présentant l’offre et toutes les clauses concernant l’offre transmise. Ce document volumineux est long et difficile à rédiger, car il nécessite une révision par les équipes juridiques. L’IA générative offre de nouvelles perspectives dans ces processus. L'IA est capable d’analyser minutieusement les clauses contractuelles, les comparer aux normes de l’appel d’offres et identifier les clauses divergentes.
L’intégration de l’IA générative permettrait plusieurs avantages :
- Réduction des erreurs de rédaction
- Gain de temps et d’efficacité en limitant les aller-retours avec les équipes juridiques
- Des recommandations en identifiant les clauses à risques.
Évidemment, l’utilisation de l’IA générative peut s’étendre à la rédaction et la révision d’autres contrats comme les contrats commerciaux, ou encore les NDA dans certains cas.
AutoLex : Une révolution dans la négociation des contrats
AutoLex se positionne comme l'outil incontournable dans ce domaine, offrant une solution d'IA générative puissante pour la révision de contrats l'analyse de conformité. Intégré dans Microsoft Word et utilisant des modèles linguistiques de pointe, AutoLex offre plusieurs fonctionnalités avancées. Parmi celles-ci, une analyse sémantique avancée pour examiner minutieusement les clauses des contrats, une interaction intuitive avec les contrats via une interface de questions en langage naturel, et la génération dynamique de clauses en cohérence avec les besoins spécifiques des commerciaux. AutoLex révolutionne ainsi l'analyse contractuelle, assurant un gain de temps et une gestion des risques optimale. En combinant les capacités de l'IA avec l'expertise humaine, l'outil représente l'avenir de la négociation de contrats dans un monde de plus en plus digitalisé !
Les perspectives du métier de commercial en collaboration avec l’IA générative
Comme nous l’avons vu, l’exercice du métier de commercial tend à énormément changer dans les années à suivre. Si l’intelligence artificielle est un outil à haut potentiel, il n’en demeure qu’un outil pour accompagner les commerciaux dans l’atteinte de leurs objectifs d’efficacité. L’automatisation d’une partie des tâches permet aux commerciaux de se concentrer sur les aspects stratégiques afin de convertir les prospects en clients fidèles. La collaboration entre l'intelligence artificielle et les commerciaux offre un avenir prometteur où la technologie et l'expertise humaine se combinent pour atteindre des niveaux d'efficacité et de précision inégalés.
